Affronter la pandémie : des solutions pour l'import-export

Au cours des dernières décennies, la mondialisation a donné de la vigueur aux relations commerciales internationales, établissant du même coup des chaînes d’approvisionnement complexes, mais finement calibrées. Sauf que la pandémie a mis à mal même les mieux rodés des circuits d’import-export.

Surtout, protégez vos liquidités

Sans surprise, quand un événement frappe le monde entier au même moment, chaque maillon de la chaîne s’en ressent. Depuis mars 2020, tout le monde des affaires s’est retrouvé avec la même priorité : protéger ses liquidités.

Les programmes gouvernementaux d’urgence et les mesures d’allègement mises en place par les institutions financières ont permis de maintenir de nombreuses entreprises à flot, mais ce sont des solutions temporaires. Le chronomètre continue d’avancer, et il faudra bien rembourser les sommes accordées sous forme de prêts dans un avenir plus ou moins rapproché. Quand il faut continuer à faire rouler sa chaîne d’approvisionnement, on constate que certaines stratégies préexistantes à la crise trouvent toute leur pertinence.

Des taux de change à surveiller

Règle générale, la prudence s’impose. Si vous menez d’importantes transactions en devises étrangères, continuez d’utiliser des contrats à terme pour fixer plusieurs mois à l’avance la date, la devise et le taux de change de la transaction. Vous avez sauté cette étape et vous retrouvez à la merci des fluctuations? Vous pouvez tout de même limiter les dommages.

Quelques semaines avant la crise, par exemple, une société minière d’ici a procédé à l’achat de machinerie pour une somme de 800 000 USD. Pour plusieurs raisons, dont la relative stabilité du taux de change dans les mois précédents, cette entreprise a dérogé à ses habitudes et ne s’est pas protégée au moyen d’un contrat à terme. Dès que l’instabilité a frappé, la devise est rapidement devenue défavorable; il fallait réagir, et vite. Alors que le coût réel de son achat montait en flèche, l’entreprise s’est employée à limiter les dégâts avec l’aide de Desjardins. Le pire a pu être évité grâce à des conseils judicieux et à une prise de décision efficace de l’entreprise.

Minimiser l’impact des délais

La dynamique de base est simple : l’importateur paie, et l’exportateur fournit. Quand la livraison et le paiement sont rapprochés, le risque est limité. Les choses se corsent lorsqu’on doit attendre plusieurs semaines (ou plusieurs mois) avant de recevoir les marchandises payées d’avance. Ces délais peuvent être paralysants et causer de sérieux ennuis à l’entreprise, qui a besoin de ses liquidités pour fonctionner. Si une situation comme celle qu’on a vécue cette année perdure, les conséquences peuvent être graves.

Trop souvent, la question des moyens de paiement est abordée après la signature du contrat d’approvisionnement, qui est parfois incomplet ou mal adapté au pays où la transaction s’effectue. C’est pourquoi il est très important d’explorer les avenues possibles avec son conseiller avant d’officialiser quoi que ce soit.

Outre la renégociation des ententes de paiement, la lettre de crédit est un excellent moyen de protéger ses liquidités sans interrompre la chaîne d’approvisionnement. Avec cet outil, les entreprises importatrice et exportatrice font appel à leur institution financière respective pour les représenter. Elles communiquent leurs conditions (voir encadré) aux deux institutions, qui s’assurent que les prérequis sont respectés avant de transférer les sommes d’un compte à l’autre. Ainsi, lorsque l’exportateur transmet à son institution les documents demandés par l’importateur (par exemple le résultat d’un test de qualité de marchandise effectué par un tiers), celle-ci les achemine à l’institution financière de l’acheteur, qui dispose alors des éléments nécessaires pour procéder au paiement.

La lettre de crédit documentaire : un outil précieux

Vous êtes libre de négocier une série de conditions avec vos fournisseurs dans votre contrat d’approvisionnement. Qu’elles s’appuient sur la réglementation internationale entourant les échanges commerciaux (Incoterms, par exemple) ou non, ces conditions peuvent se refléter dans la lettre de crédit. En voici quelques exemples :

Clauses liées aux Incoterms

  1. Organisation et paiement des frais de transport (maritime, aérien, ferroviaire, routier)
  2. Lieu, organisation et frais de chargement/déchargement
  3. Assurance de la marchandise
  4. Responsabilité du dédouanement

Autres clauses

  1. Acomptes versés
  2. Rapports d’inspection
  3. Précisions en cas de problèmes logistiques

En choisissant cette solution, les deux parties ont l’esprit tranquille et établissent une relation de confiance. Si la lettre de crédit est particulièrement utile avec de nouveaux partenaires, elle constitue aussi un moyen simple de faire preuve d’une prudence accrue quand le contexte de livraison est incertain. L’important, c’est de s’offrir une forme de sécurité supplémentaire lorsqu’un exportateur étranger exige un paiement d’avance.

Vos relations humaines valent de l’or

Des modalités, ça se discute

Prenons l’exemple québécois d’un importateur d’acier, un habitué des transactions internationales qui entretient depuis longtemps de solides relations avec ses fournisseurs. En temps normal, cet importateur est responsable du transport, y compris du paiement des transporteurs maritimes. Or, les derniers mois ont eu un effet important sur le nombre de bateaux disponibles : il peut suffire d’une personne symptomatique à bord pour qu’une quarantaine soit imposée et qu’une autre solution de transport soit nécessaire. Pour tenter de réduire les risques, il faut négocier un accord avec le fournisseur. Dans ce cas précis, l’exportateur et l’importateur sont arrivés à un terrain d’entente : ils ont ajouté au contrat une clause précisant qu’en l’absence de bateau, l’exportateur se chargerait d’organiser un autre mode transport et l’importateur en assumerait les frais.

Il y a un an, ce type d’entente aurait été difficile à imaginer. Aujourd’hui, le moment est venu de mettre à profit les bonnes relations que vous cultivez depuis des années avec vos partenaires, dans l’intérêt de tous.

Plusieurs outils vous permettent de limiter les risques pour votre entreprise. Modes de paiement sécurisés, tests de qualité, contrats à terme sur devises étrangères, assurance-crédit : il faut impérativement éviter de sauter ces étapes quand la chaîne d’approvisionnement est fragilisée et instable. Ce sont de bonnes habitudes d’affaires à prendre aussitôt que possible, et à conserver bien au-delà de la pandémie.

Tout soutien est le bienvenu

Tout comme avec vos fournisseurs, entretenir de bonnes relations avec vos différents partenaires financiers peut vous être d’une grande aide dans le contexte actuel. Dans votre écosystème de soutien, ces alliés constituent des ressources précieuses, capables de faire appel à plusieurs joueurs pour trouver la recette convenant le mieux à votre cas.

Commencez par votre institution financière, qui dispose des outils nécessaires pour sécuriser vos transactions internationales, par exemple en fixant votre taux de change à l’avance. En plus de ces outils, Desjardins peut vous fournir un accompagnement complet grâce à ses spécialistes du commerce international. Ces spécialistes sont à votre disposition dans toutes les régions du Québec, dans certaines autres provinces, ainsi qu’aux États-Unis et en France. Par l’entremise des 38 bureaux avec son partenaire CIC Aidexport (entité du Crédit Mutuel Alliance Fédérale), Desjardins peut aussi vous accompagner dans plus de 50 pays.

D’autres partenaires de Desjardins, comme les organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX), ont pour mission d’aider les entreprises dans divers domaines, notamment la réalisation d’études de marché, l’élaboration d’un plan d’exportation ou la préparation de demandes de subventions. EDC peut aussi vous donner un fier coup de main pour trouver des informations sur les marchés ciblés, assurer vos comptes clients ou augmenter vos garanties si vous avez besoin de financer votre projet d’exportation.

Diversifiez vos fournisseurs

On sait qu’on ne doit jamais mettre tous ses œufs dans le même panier, et c’est encore plus vrai en temps de crise. En disposant d’un bassin intéressant de fournisseurs pour les produits qui sont essentiels à la bonne marche de son entreprise, on s’offre agilité et sécurité d’esprit.

Il peut être judicieux de choisir différents fournisseurs répartis stratégiquement dans le monde.

La diversification géographique contribue à réduire les problèmes liés au transport, ainsi qu’à l’évolution de la situation sanitaire d’une semaine et d’une région à l’autre. En ayant un fournisseur en Italie, un aux États-Unis et un autre en Chine, par exemple, vous maximisez vos chances que l’un d’entre eux soit disponible et fonctionnel au moment voulu.

Même si votre plan C se révèle un peu plus cher que votre plan A, vous aurez le luxe de continuer à faire rouler vos affaires advenant un pépin dans la chaîne d’approvisionnement. Plus vous ajoutez de la flexibilité dans votre chaîne d’approvisionnement, plus vous augmentez vos chances de recevoir vos marchandises, et de les recevoir à temps.

Une solution près de chez vous

Dans votre recherche de nouveaux fournisseurs, si ce n’est déjà fait, pourquoi ne pas regarder de ce côté-ci de la frontière? Si vous ne savez pas par où commencer, tournez-vous vers Desjardins, dont le réseau comprend plus de 360 000 entreprises d’ici. Vous pourriez profiter du maillage entre entrepreneurs et ainsi trouver cette perle de fournisseur que vous cherchiez depuis longtemps. L’offre locale peut avoir évolué dans les dernières années, et vous pourriez avoir la surprise de trouver des produits qui répondent parfaitement à vos besoins à quelques pas de chez vous.

D’un point de vue stratégique et commercial, cette exploration pourrait se révéler avantageuse à plus d’un égard. Supposons que vous commercialisez déjà un produit ayant 45 % de contenu canadien, il pourrait suffire d’augmenter cette proportion à 51 % pour apposer le sceau « Fait au Canada » (sous réserve des conditions applicables) et ainsi le valoriser aux yeux des consommateurs. De plus, en faisant affaire avec des partenaires canadiens, vous éliminez les douanes de la liste de vos préoccupations, ainsi que des milliers de kilomètres entre vous et votre profit.

Peu importe votre scénario idéal, un bon équilibre entre l’approvisionnement local et international peut jouer un rôle clé dans l’optimisation de vos coûts et la protection de votre chaîne d’approvisionnement.

Suivez les tendances du marché

Toute bonne stratégie d’affaires devrait vous permettre de jouer un (et idéalement plusieurs) coups à l’avance. Avec un bon plan de match en poche et un réseau solide, c’est beaucoup plus facile d’accélérer les changements lorsque l’occasion se présente ou que le contexte nous y oblige.

Pour ce faire, renseignez-vous sur les tendances et suivez leur évolution de près. Si vous faites partie d’un regroupement d’entreprises, profitez de ce réseau pour échanger sur votre réalité. Allez parler à votre association sectorielle et osez aborder vos partenaires financiers, et même vos compétiteurs, pour obtenir un bon portrait de l’industrie.

Malgré le vacarme ambiant, continuez d’écouter vos clients et d’observer les tendances de consommation. Vous saurez faire preuve d’agilité quand viendra le temps de dynamiser votre plateforme de commerce électronique ou d’actualiser votre gamme de produits. Parce qu’au final, votre capacité d’innover et d’adapter votre chaîne d’approvisionnement sera cruciale pour aider votre entreprise à traverser les périodes plus difficiles.

Dans une période d’instabilité comme celle qu’on traverse, il n’y a pas de formule magique pour s’en sortir : il faut à la fois s’adapter et gérer les risques. Faites preuve de la plus grande rigueur dans vos finances et vos opérations, mais osez repenser vos processus, et adoptez une approche flexible en toute chose. En affichant une attitude humaine et ouverte dans la recherche de solutions pour l’avenir de votre entreprise, vous serez toujours dans une situation optimale pour saisir les nouvelles opportunités.

Pour en savoir plus : 

Vidéo La chaîne d’approvisionnement en temps de pandémie

Résumé de la vidéo (29 min 29 s)
Desjardins présente Un balado animé par Les Dérangeants.

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