L'art de se présenter pour convaincre en quelques étapes pratiques

L’un des grands défis de tout entrepreneur, c’est la présentation éclair (appelée elevator pitch dans le monde de l’entreprenariat). Maîtriser cet art, c’est réussir à présenter pour convaincre et rester mémorable. C’est précisément ce qu’ont proposé Ilias Benjelloun, conseiller stratégique en innovation chez Desjardins Lab, et Jean-François Bonnes, lead de l’équipe du Coopérathon, dans le cadre d’une activité de formation présentée par Réseau M.

Vous croisez de façon imprévue un client, un investisseur ou un partenaire potentiel. Seriez-vous capable de résumer en 60 secondes ce que vous faites, ce qui vous distingue et ce à quoi vous aspirez? Pour développer vos affaires ou saisir les occasions qui se présentent, il faut savoir vous vendre et vendre votre produit. Savoir convaincre que votre projet est le meilleur en ayant un discours percutant. Pour vous aider, voici quelques étapes pratiques.

L’essentiel du message

La présentation parfaite doit absolument aborder les quatre principaux aspects de votre message soit le besoin à combler, l’offre proposée, les bénéfices à en tirer et la pérennité du projet.

« Surtout, il faut être mémorable, insiste Ilias Benjelloun. Il vous faut incarner votre histoire pour vous distinguer, marquer l’esprit. Le pitch, c’est la partie émergée de l’iceberg. Il y a assurément beaucoup plus d’explications à donner quant à votre projet, mais vous devez être capable d’aller à l’essentiel et surtout éviter à votre interlocuteur de se perdre. »

L’approche des 4 C

Une fois ce message bien précisé, il doit se décliner dans une approche maintes fois éprouvée, celle des 4 C : connecter, communiquer, comprendre et crédibiliser.

« Il est important de bien connecter émotionnellement avec son auditoire, de communiquer clairement son message, de démontrer sa bonne compréhension de la problématique, et de bien camper la crédibilité du projet », explique Jean-François Bonnes.

Une bonne présentation c’est … que des faits !

Selon nos experts du pitch, il faut toujours garder en tête que les histoires doivent captiver, rassembler, motiver les interlocuteurs. Voici quelques conseils de base :

  • Commencez vite avec un fait fort pour capter l’attention. Trouvez le moyen d’interpeller la personne de façon polie et conviviale en introduisant un dénominateur commun lié à votre projet.
  • Contextualisez le propos dans la situation actuelle.
  • Présentez l’action à faire pour réagir à cet état de fait, démontrer la volonté de changer les choses.
  • Faites vivre l’histoire dans une progression logique et fluide.
  • Soyez mémorable.

« Tentez de conjuguer le cœur et la raison, lance M. Bonnes. Votre façon de présenter doit renforcer vos messages clés, mais elle doit aussi vous correspondre. C’est une signature personnelle. Gardez en tête que vous êtes le chef d’orchestre de votre histoire, restez bien en contrôle de vos messages. Pour ce faire, restez à l’affût des réactions, à l’écoute des commentaires, sans toutefois vous laisser distraire. »

Le grand jeu!

Bravo! Vous avez misé juste avec votre présentation accélérée, voilà qu’elle vous mène à un rendez-vous pour une présentation plus exhaustive. Vous avez maintenant 60 minutes pour gagner votre auditoire.

Pour appuyer l’approche du pitch parfait, nos conseillers proposent une structure de contenu en 10 points cruciaux, pour une présentation PowerPoint en 10 pages maximum.

  1. Titrez d’abord votre présentation et précisez qui vous êtes.
  2. Ciblez la problématique ou l’occasion repérée.
  3. Faites votre proposition de valeur, expliquez comment votre projet vient remédier à la problématique ou faciliter l’atteinte d’un objectif d’affaires.
  4. Soulignez l’unicité du projet, ce qui le démarque ou en fait un atout distinctif.
  5. Expliquez votre modèle d’affaires.
  6. Précisez votre stratégie de mise en marché.
  7. Identifiez la concurrence et votre positionnement.
  8. Mettez en valeur la force de l’équipe qui soutient ce projet, positionnez-la comme une valeur ajoutée.
  9. Présentez vos projections financières et informations clé, donnez envie d’investir, d’en savoir plus.
  10. Démontrez votre planification et votre maîtrise du projet.

Ne négligez surtout pas la dernière diapositive, c’est celle qui reste le plus longtemps à l’écran. Ne vous contentez pas d’un merci, prenez le temps de bien la réfléchir. C’est l’occasion d’y inclure un appel à l’action ou une question qui ouvre une porte sur une relation d’affaires potentielle. L’idée derrière cette structure de contenu n’est pas de suivre à la lettre cette proposition. Chaque projet est unique, il faut adapter les ingrédients à votre situation, mais toujours commencer fort et finir fort.

Pratiquer, pratiquer et pratiquer

Nos conseillers n’en démordent pas, il est primordial de s’exercer à faire sa présentation. « Exercez-vous une centaine de fois à livrer votre discours s’il le faut. Il faut développer une aisance, une fluidité dans la présentation, pour en avoir le plein contrôle. C’est seulement de cette façon qu’on peut être marquant. Et soyez prêt à répondre aux questions avec assurance, pour bien asseoir votre crédibilité. »

Enfin, il n’y a pas que le savoir-faire à prendre en compte mais également le savoir-être. Assurez-vous d’avoir une tenue soignée dans laquelle vous vous sentez bien, déployez une belle énergie, adoptez une posture convenable et gérez le mieux possible les différents aspects de votre non verbal.

Vous avez tout pour réussir!

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