4 stratégies éprouvées pour réussir à l'étranger


Les exportateurs ont intérêt à diversifier leurs marchés afin de
multiplier les occasions.

Marie-Christine Daignault | Mouvement Desjardins

Dépréciation du dollar canadien, signature de nouveaux accords de libre-échange : les conditions actuelles sont idéales pour faire affaire à l’étranger de façon compétitive.

Mais, avant de se lancer, les PME doivent se protéger contre les mauvaises surprises. Voici 4 stratégies éprouvées pour tirer profit de l’internationalisation tout en évitant les pièges.

1) Quand vous sortez, couvrez-vous!

Quiconque vend ou achète à l’étranger s’expose aux fluctuations des devises, dont la volatilité peut vite transformer un profit en perte. Le risque de change est universel : il touche tous les types et toutes les tailles d’entreprises.

Beaucoup de PME québécoises ne se protègent pas contre le risque de change. Cela les force indirectement à spéculer sur les marchés de devises, ce qui peut leur être profitable, mais aussi très coûteux.

2) Préparez-vous aux ligues supérieures

L’international, c’est la cour des grands. Il est essentiel de se donner la marge de manœuvre pour jouer des coudes contre des joueurs très compétitifs.

Cela passe notamment par l’accroissement de la productivité. Il ne faut pas seulement réduire les coûts, mais aussi investir dans la formation de la main-d’œuvre, tenir les équipements à jour et optimiser les processus.

Autre atout : l’innovation.

À défaut de pouvoir profiter de coûts de production aussi bas que dans les pays émergents, les entreprises d’ici se distinguent par leur valeur ajoutée : recherche et développement, nouveaux produits et services, technologies innovantes… Mais attention aux imitateurs ! Dans certains marchés, il n’est pas toujours facile de protéger la propriété intellectuelle.

3) Rejoignez une chaîne de valeur mondiale

L’internationalisation ne consiste pas simplement à expédier des produits à l’étranger. Souvent, il est plus rentable de se concentrer sur une partie d’un produit ou sur une étape de fabrication.

L’étude attentive de chaque marché permettra de repérer avec exactitude les maillons faibles de la chaîne de valeur ; c’est là que l’entreprise pourra vendre son expertise le plus efficacement, en harmonie avec les joueurs déjà en place.

L’intégration à une chaîne de valeurs mondiale engage à la fois des ventes et des achats à l’étranger, ce qui a pour effet d’offrir une couverture naturelle contre le risque de change.

4) Mettez vos œufs dans plusieurs paniers

Les timides perspectives économiques du Canada, combinées à sa démographie vieillissante, encouragent les PME à chercher la croissance à l’étranger.

Bien que les États-Unis demeurent le principal partenaire commercial de nos entreprises, leur part dans le total des exportations québécoises est passée de 86 % à 70 % entre 2000 et 2014, tandis que l’Europe de l’Ouest a monté à 12 % et les pays du BRIC (Brésil, Russie, Inde et Chine) ont grimpé à 5,7 %. C’est une bonne chose.

Les exportateurs ont intérêt à diversifier leurs marchés afin de multiplier les occasions, notamment dans les pays émergents qui ont un fort potentiel de croissance. Cela permet aussi de répartir le risque économique ; si la demande baisse dans un pays, un autre prend le relais.

Le risque de change s’accroît avec le nombre de devises transigées, d’où l’intérêt d’utiliser des couvertures (voir le point 1). Mais la possibilité de réaliser de meilleures marges à l’étranger vaut largement les coûts déboursés pour se protéger.

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