Exportation : les 5 mots à garder en tête


Avant de se lancer à l'international, les entreprises doivent
s'interroger sur leurs possibilités.

Marie-Christine Daignault | Mouvement Desjardins

Faire affaire à l’international, c’est multiplier les occasions de croissance, mais aussi les risques.

Voici 5 priorités pour mettre toutes les chances de son côté.

1- Conscience

Le premier obstacle à l’exportation se trouve dans la tête des entrepreneurs. Trop souvent, leur position par défaut est de ne pas exporter et de se concentrer sur leur marché naturel. Pourtant, le Canada représente moins de 2 % du produit intérieur brut (PIB) mondial. Simple raisonnement mathématique : 98 % des occasions de croissance se trouvent à l’étranger.

Bien sûr, la plupart des entreprises ne sont pas prêtes à se lancer du jour au lendemain. Il leur faudra établir des réseaux, modifier leurs produits, trouver du financement, etc. Mais, avant tout cela, elles doivent au moins s’interroger sur leurs possibilités. Quels sont les marchés accessibles ? Sous quelle forme ? Face à quels joueurs ? Avec quel potentiel de profit ? Le simple fait d’en discuter provoque une prise de conscience bénéfique. Même si ce n’est pas pour demain, la perspective de l’exportation influence certaines décisions qui lui ouvriront la voie.

2- ADN

Pour réussir à l’international, l’entreprise doit intégrer une vision mondiale au sein même de son code génétique. Elle doit prendre en compte l’exportation dans ses activités, même si celles-ci sont concentrées au Québec.

Par exemple, elle doit être prête à modifier rapidement ses produits si une occasion se présente à l’étranger ; cela implique certains choix d’équipements, de configurations et de processus. Cela va des petits détails (filage, formats, dosages, emballages…) aux grandes transformations (ajout d’équipements, création de nouvelles gammes ou de sous-produits…). Dans tous les cas, l’entreprise doit avoir la capacité intrinsèque de s’adapter quand le besoin se présente. À la clé : des marges supérieures qui compenseront les efforts fournis.

3- Accès

Les marchés internationaux requièrent des compétences qui dépassent les ressources de l’entreprise. Trouver un client au Brésil, c’est bien, mais encore faut-il parler couramment portugais. La langue n’est qu’une des barrières qu’il faut franchir pour évoluer à l’étranger comme un poisson dans l’eau, face à des concurrents locaux déjà bien installés.
L’accès aux ressources qualifiées d’un pays est donc crucial. Il se fait par le recrutement et la formation, mais aussi par l’entremise de partenaires locaux qui se spécialisent dans l’accompagnement des entreprises étrangères, comme c’est souvent le cas en Chine, où les barrières culturelles sont nombreuses.

4- Financement

Quand une entreprise achète ou vend à l’étranger, elle a moins de recours que sur son marché intérieur en cas de retard ou de défaut de paiement. Les exportateurs ont donc intérêt à se protéger avec des produits financiers conçus expressément pour eux, comme les lettres de crédit (l’institution financière de l’acheteur prend l’engagement de payer) ou l’affacturage (l’institution financière du vendeur lui avance les paiements et prend en charge le recouvrement des créances). Les gouvernements provinciaux et fédéral offrent également des programmes d’aide en ce sens.

Vient ensuite l’expansion. Quand on s’installe sérieusement à l’étranger et que l’on souhaite y acquérir des éléments d’actif, les institutions financières canadiennes n’ont pas forcément la possibilité d’agir comme prêteurs. Il faut alors trouver une stratégie de rechange, soit en refinançant des éléments d’actif au Canada, soit en trouvant du financement sur place.

5- Change

Quels que soient leur taille et leur secteur d’activité, toutes les entreprises exportatrices subissent la volatilité des devises. Le risque de change est un obstacle important à l’internationalisation, car il peut ronger sérieusement la rentabilité des transactions.

Il existe plusieurs instruments de couverture pour se prémunir contre ce risque, comme les contrats de change à terme, les options de change et les swaps de devises . Ils ont un coût, mais offrent une assurance qui permet à l’exportateur de dormir sur ses deux oreilles. La spéculation sur les devises étrangères est un métier à part entière, qu’il vaut mieux confier aux spécialistes.

Certaines entreprises réduisent le besoin en couverture financière lorsqu’elles sont couvertes de façon naturelle en ayant à la fois des revenus et des dépenses en devises étrangères. Les deux colonnes du bilan de l’entreprise fluctueront ainsi dans le même sens devant les mouvements de change, ce qui minimisera les effets sur sa marge bénéficiaire.

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