Comment réussir sa première rencontre avec son directeur de comptes


La meilleure façon de convaincre, c'est d'être bien préparé.

Annie Bourque | Journaliste

Le rêve de s'établir à son compte repose souvent sur un point central: le financement. Sans argent, pas de projet. C'est pourquoi il faut, dès le départ, mettre toutes les chances de son côté pour réussir la première rencontre avec... son directeur de comptes!

Voici 5 conseils qui vous aideront à obtenir ce précieux capital. 

1. Se préparer
«La meilleure façon de convaincre, c'est d'être bien préparé», explique Benoit Deschamps, directeur principal, marché commercial et industriel chez Desjardins Entreprises. 

Cette préparation passe par l'élaboration d'un plan d'affaires bien ficelé comprenant, entre autres, des prévisions financières. Du même coup, vous démontrez que vous connaissez bien le marché et vos concurrents. Les détails comme le nombre de vos clients ou le point sur vos moyens financiers et d'exploitation sont importants. 

2. Rassurer son créancier
Convaincre l'autre, c'est aussi en grande partie le rassurer. Le dirigeant d'entreprise met un atout dans son jeu s'il s'entoure d'une équipe de professionnels, dont un fiscaliste, un comptable, etc. «Si l'entrepreneur fait vérifier ses projections financières par une firme comptable, cela rassure et, en même temps, démontre le sérieux de son engagement», ajoute M. Deschamps. 

3. Avoir un historique de crédit solide 
Le directeur de comptes scrutera votre historique de crédit, l'investissement personnel ou la mise de fonds dans votre projet. Dans l'analyse du dossier, il tiendra compte aussi de l'obtention de subventions ou des sommes prêtées par votre famille ou vos amis (love money). 

4. Prévoir plusieurs scénarios
En affaires, il faut anticiper plusieurs scénarios. Par exemple, un entrepreneur qui s'attend à obtenir un contrat s'il investit pour l'achat d'une machine particulière devra démontrer qu'il a un prévu un plan B solide advenant la perte de ce client. Les scénarios B et C doivent être tout aussi crédibles et documentés que le A. 

5. Promouvoir sa personnalité
Lors de la première encontre, comment faire bonne impression? N'hésitez pas à faire valoir vos qualités personnelles, dont la détermination ou la persévérance. Les financiers admirent les gens de talent qui possèdent une vision stratégique. «Les éléments essentiels, estime M. Deschamps, ce sont la passion et le sérieux de la personne. Si le dirigeant rencontre des pépins, sera-t-il le premier à nous remettre les clés de son entreprise?» 

Que faire en cas de refus?
M. Deschamps estime qu'environ 6 entrepreneurs sur 10 obtiendront une proposition de financement. Pour les autres, les directeurs de comptes les dirigent vers du financement non traditionnel. 

Par exemple, les jeunes de 18 à 35 ans pourront concrétiser leur rêve de se lancer en affaires grâce à Créavenir, une initiative de finances solidaires du Mouvement des caisses Desjardins. L'entreprise s'associe avec des partenaires de soutien à l'entrepreneuriat dans chaque région, dont les centres locaux de développement (CLD), les coopératives de développement régional, etc. 

D'autres avenues peuvent être explorées, dont Futurpreneur Canada qui soutient les entrepreneurs de 18 à 39 ans en offrant jusqu'à 45 000$ de financement. S'allier avec un mentor d'affaires chevronné est aussi fortement recommandé. 

Pour les entrepreneurs plus chevronnés, il y a Investissement Québec ou PME Montréal, qui est une entreprise de capital à risques. 

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